Jak jsem prodal developerský projekt od úplného začátku až po předání klíčů
Když se mě někdo zeptá, jak vypadá „prodej developerského projektu od A do Z“, vždycky si vybavím Bydlení nad Zámkem. Ne proto, že by to byla největší zakázka na světě. Ale protože to byl projekt, kde jsme byli u všeho – od úplných začátků až po předání bytů do rukou spokojených majitelů. A přesně takhle má vypadat spolupráce s developerem: bez chaosu, s jasným systémem a s výsledkem, který dává smysl všem stranám – developerovi i kupujícím.
Jak jsem se k zakázce dostal
Developer mě oslovil napřímo. Nebylo to poprvé – v minulosti jsem mu už prodal několik
nemovitostí a věděl, co ode mě může čekat. A to byl taky hlavní důvod, proč si mě vybral znovu. Měl nabídky od velkých realitních kanceláří typu Zvonek, M&M Reality nebo RE/MAX, ale díky předchozí zkušenosti šel rovnou za mnou. Pamatuju si moment, kdy mi popsal svoji představu projektu – jak to má vypadat, pro koho to má být, jaký standard chce držet. A přesně v tu chvíli jsem si řekl: „OK, tohle bude dobrý. To půjde.“
Co bylo pro developera rozhodující
Developer měl tři priority:
- Maximální prodejní cena – aby projekt ekonomicky dával smysl
- Špičková prezentace a marketing – aby projekt působil důvěryhodně a kvalitně
- Bezstarostnost – aby nemusel řešit každého zájemce, každou otázku a každý detail
Jeho největší obava nebyla, že se to neprodá. Jeho obava byla jiná. Aby v tom nebyl chaos. A hlavně aby kupující byli spokojení nejen s nákupem, ale i s výslednou kvalitou stavby a předání.
Proto jsme nastavili jasnou spolupráci. Co se týká prodeje a marketingu, jde za mnou. Co se týká výstavby řešíme přímo s developerem (možnosti klientských změn, apod.). Tohle rozdělení rolí je jednoduché a brutálně funkční. A hlavně – šetří čas, nervy a peníze.
Projekt od plenek: od výběru až po předání
Bydlení nad Zámkem jsem nepřebíral ve fázi „už to stojí a teď to prodej“. Začínali jsme
opravdu od úplného začátku. Developer měl vybraný projekt s platným stavebním povolením. Následovalo nacenění, za kolik by se mohlo prodávat, koupě, kontrola smluv, start výstavby. Pak jsme už od téhle fáze připravovali prodejní část tak, aby se nic nedohánělo na poslední chvíli.
Co existovalo na začátku? Stavební povolení a základní návrhy vizualizací.
Co jsme museli vytvořit od nuly?
– kompletní web bytynadzamkem.cz
– vizualizace a prodejní prezentaci
– ceník
– standardy, půdorysy, plánky
– smluvní dokumentaci
– systém pro klientské změny
A co je důležité – nebylo nic, co by bylo „prodejně špatně“ a muselo se zachraňovat. Projekt měl skvělý základ. My jsme z něj udělali prodejný produkt.
Příprava před prodejem: co jsem dělal osobně já
Moje práce nebyla jen „hodit to na inzerci“. U developerského projektu je to úplně jiná
disciplína.
Připravoval jsem osobně texty a komunikaci projektu, ceník, prodejní strategii, prezentaci, marketing, prohlídky, vyjednávání a taky dokumentaci a procesy kolem prodeje. Ceny jsme nastavili podle aktuální situace na trhu, konkurence v regionu a zároveň s ohledem na nákladovost developera.
A největší gamechanger? Jednoduše hrubá stavba. Do té doby si část lidí neumí úplně
představit velikost místností. Jakmile bylo „co vidět“, zájemci najednou získali jistotu. A to je přesně moment, kdy se z přemýšlení stává rozhodnutí.
Předprodej: prodej ještě před tím, než to stálo
Ano – předprodej běžel už na základě vizualizací. První byty se prodaly ještě dřív, než byla hotová hrubá stavba. První impulz poptávky přišel z propagovaných kampaní na sociálních sítích. První byt se chytil zhruba do měsíce. A hlavní argumenty, které lidi kupovaly byly parkování, zahrada a lokalita.
Kde jsem hledal kupující (reálně a konkrétně)
Nejvíc poptávek přinesl můj dosah přes sociální sítě + aktivní propagace, interní databáze, inzertní portály a pravidelné topování nabídky. Velkou výhodou bylo, že jsem měl i vlastní zájemce. Pracoval jsem s databází tak, že šly informace rovnou lidem, kteří už něco aktivně hledali – žádné „čekání, jestli se někdo ozve“.
Kupující byli převážně z okolí cca 20 km, což je u tohoto typu projektu naprosto ideální
cílovka.
Jak vypadaly prohlídky a proč to fungovalo
Typický scénář prohlídky byl nastavený tak, aby klient přišel už připravený – a zároveň měl pocit, že je o něj postaráno.
- poslali jsme kompletní podklady k projektu
- zájemce si prošel inzerci + virtuální prohlídku
- teprve potom přišla osobní prohlídka
A díky tomu jsme měli vysokou úspěšnost prodejů právě po osobních prohlídkách. Ukázkový byt jsme v tomhle případě neměli – ale upřímně říkám, že kdyby byl, je to obrovský marketingový nástroj. Developerům to doporučuju vždycky, když to dává smysl.
Nejčastější otázky byly na technické parametry stavby, parkování, lokalitu a občanskou
vybavenost Nejčastějším důvodem váhání byla cena. A právě tam je potřeba umět vysvětlit hodnotu – nejen cenu.
Klientské změny bez chaosu
Klientské změny byly možné a nejčastěji se řešilo oplocení, terasa, podlahy a koupelna.
Proces byl jednoduchý a hlavně funkční vzali jsme požadavky od kupujícího, ověřili se
stavbou a vše šlo černé na bílém.
Tohle je základ. Jakmile nejsou změny zapsané, vzniká chaos. A přesně tomu jsme se vyhnuli.
Financování: 80 % klientů řešilo hypotéku
U tohoto projektu řešilo hypotéku cca 80 % kupujících. A financování je často věc, která
může celý prodej buď urychlit nebo úplně zablokovat.
Já mám dlouhodobě hypotečního specialistu, se kterým spolupracuju a který se tomu věnuje denně – jedná se o mého partnera ve financích Mariána Ziga (zigofinance.cz). Díky tomu jsme měli jistotu, že klienti mají správně nastavený proces a nic se nezasekne na detailech.
Nejčastější riziko u financování bylo čerpání a termíny ze strany banky. Ale vždycky jsme to řešili individuálně a nastavili tak, aby to bylo bezpečné pro klienta i developera.
Vyjednávání a obchodní taktika
Vyjednávat se snažil skoro každý – to je realita. My jsme ale měli od začátku správně
nastavené ceny, argumentaci, a hlavně strategii navýšení cen podle fáze výstavby.
Takže místo slevování jsme šli cestou postupného zvyšování ceny v čase navázané na
výstavbu projektu (což je férové a logické, protože s postupem výstavby roste jistota a
hodnota).
Dalším největším zlomem kromě hrubé stavby byl opět moment, kdy byly hotové interiéry a lidé si dokázali reálně představit prostor.
Komplikace? V zásadě žádná velká
Velký průšvih se nestal. A to je vlastně ten nejlepší výsledek. Samozřejmě se vždycky řeší dílčí věci, změny, domluvy, tlak klientů, ale všechno šlo vyřešit tak, aby byl spokojený developer i kupující.
A co jsem si z toho odnesl? Trpělivost. Protože takový developerský projekt, aby se prodal za co nejvyšší cenu a v rozumném časovém období, chce opravdu trpělivost a preciznost. Ne nadarmo se říká: „Trpělivost růže přináší“, tady tomu tak vskutku bylo.
Předání: wow servis, ne „tady máte klíče“
U předání jsem byl osobně vždycky – společně se stavbyvedoucím. To je moment, kdy se láme důvěra. Reklamace nebo dodělky se řeší skoro vždycky. Důležité je, jak. Všechno se komunikovalo černé na bílém, s jasným termínem a postupem a dotáhlo se do konce.
Cíl nebyl „předat a zmizet“. Cíl byl předat a udělat wow servis. Ať si to všichni klienti
pamatují v pozitivním slova smyslu. A přesně tohle dělá reputaci.
⭐ Co na spolupráci říká developer (recenze)
„S Filipem Hladišem jsme spolupracovali na projektu DP Bydlení nad Zámkem a vše probíhalo naprosto hladce. Oceňuji jeho tah na výsledek, férové jednání a orientaci v developerských projektech. Určitě ho můžu doporučit dalším developerům, kteří hledají spolehlivého partnera.“
Bc. Yuriy Khalus
Výsledek
Projekt měl celkem 12 jednotek. Aktuálně se prodalo 9 jednotek a 3 jednotky si
necháváme, pravděpodobně na nájemní bydlení. Prodej trval cca 1,5 roku. Většina prodejů šla za ceník – s tím, že finální cena se odvíjela podle zvoleného standardu.
A co bych dnes udělal líp? Upřímně – my se snažíme vždycky posunout každý další projekt ještě o kus výš. Laťku máme nastavenou hodně vysoko a cílem je, aby byli spokojení úplně všichni.
„Když chcete prodat projekt za maximální cenu bez chaosu a bez starostí, potřebujete
makléře, který drží proces, komunikaci i klienty pevně v rukou – od prvního dne až po
předání.“
Filip Hladiš
Profesionální realitní makléř – Zlínský kraj
filip.hladis@explicitreality.cz
+420 774 110 397
