Jak jsem prodal developerský projekt od úplného začátku až po předání klíčů Když se mě někdo zeptá, jak vypadá „prodej developerského projektu od A do Z“, vždycky si vybavím Bydlení nad Zámkem. Ne proto, že by to byla největší zakázka na světě. Ale protože to byl projekt, kde jsme byli u všeho – od úplných začátků až po předání bytů do rukou spokojených majitelů. A přesně takhle má vypadat spolupráce s developerem: bez chaosu, s jasným systémem a s výsledkem, který dává smysl všem stranám – developerovi i kupujícím. Jak jsem se k zakázce dostal Developer mě oslovil napřímo. Nebylo to poprvé – v minulosti jsem mu už prodal několiknemovitostí a věděl, co ode mě může čekat. A to byl taky hlavní důvod, proč si mě vybral znovu. Měl nabídky od velkých realitních kanceláří typu Zvonek, M&M Reality nebo RE/MAX, ale díky předchozí zkušenosti šel rovnou za mnou. Pamatuju si moment, kdy mi popsal svoji představu projektu – jak to má vypadat, pro koho to má být, jaký standard chce držet. A přesně v tu chvíli jsem si řekl: „OK, tohle bude dobrý. To půjde.“ Co bylo pro developera rozhodujícíDeveloper měl tři priority: Jeho největší obava nebyla, že se to neprodá. Jeho obava byla jiná. Aby v tom nebyl chaos. A hlavně aby kupující byli spokojení nejen s nákupem, ale i s výslednou kvalitou stavby a předání.Proto jsme nastavili jasnou spolupráci. Co se týká prodeje a marketingu, jde za mnou. Co se týká výstavby řešíme přímo s developerem (možnosti klientských změn, apod.). Tohle rozdělení rolí je jednoduché a brutálně funkční. A hlavně – šetří čas, nervy a peníze. Projekt od plenek: od výběru až po předání Bydlení nad Zámkem jsem nepřebíral ve fázi „už to stojí a teď to prodej“. Začínali jsmeopravdu od úplného začátku. Developer měl vybraný projekt s platným stavebním povolením. Následovalo nacenění, za kolik by se mohlo prodávat, koupě, kontrola smluv, start výstavby. Pak jsme už od téhle fáze připravovali prodejní část tak, aby se nic nedohánělo na poslední chvíli. Co existovalo na začátku? Stavební povolení a základní návrhy vizualizací.Co jsme museli vytvořit od nuly? – kompletní web bytynadzamkem.cz – vizualizace a prodejní prezentaci – ceník – standardy, půdorysy, plánky – smluvní dokumentaci – systém pro klientské změny A co je důležité – nebylo nic, co by bylo „prodejně špatně“ a muselo se zachraňovat. Projekt měl skvělý základ. My jsme z něj udělali prodejný produkt. Příprava před prodejem: co jsem dělal osobně já Moje práce nebyla jen „hodit to na inzerci“. U developerského projektu je to úplně jinádisciplína.Připravoval jsem osobně texty a komunikaci projektu, ceník, prodejní strategii, prezentaci, marketing, prohlídky, vyjednávání a taky dokumentaci a procesy kolem prodeje. Ceny jsme nastavili podle aktuální situace na trhu, konkurence v regionu a zároveň s ohledem na nákladovost developera.A největší gamechanger? Jednoduše hrubá stavba. Do té doby si část lidí neumí úplněpředstavit velikost místností. Jakmile bylo „co vidět“, zájemci najednou získali jistotu. A to je přesně moment, kdy se z přemýšlení stává rozhodnutí. Předprodej: prodej ještě před tím, než to stálo Ano – předprodej běžel už na základě vizualizací. První byty se prodaly ještě dřív, než byla hotová hrubá stavba. První impulz poptávky přišel z propagovaných kampaní na sociálních sítích. První byt se chytil zhruba do měsíce. A hlavní argumenty, které lidi kupovaly byly parkování, zahrada a lokalita. Kde jsem hledal kupující (reálně a konkrétně) Nejvíc poptávek přinesl můj dosah přes sociální sítě + aktivní propagace, interní databáze, inzertní portály a pravidelné topování nabídky. Velkou výhodou bylo, že jsem měl i vlastní zájemce. Pracoval jsem s databází tak, že šly informace rovnou lidem, kteří už něco aktivně hledali – žádné „čekání, jestli se někdo ozve“. Kupující byli převážně z okolí cca 20 km, což je u tohoto typu projektu naprosto ideálnícílovka. Jak vypadaly prohlídky a proč to fungovalo Typický scénář prohlídky byl nastavený tak, aby klient přišel už připravený – a zároveň měl pocit, že je o něj postaráno. A díky tomu jsme měli vysokou úspěšnost prodejů právě po osobních prohlídkách. Ukázkový byt jsme v tomhle případě neměli – ale upřímně říkám, že kdyby byl, je to obrovský marketingový nástroj. Developerům to doporučuju vždycky, když to dává smysl.Nejčastější otázky byly na technické parametry stavby, parkování, lokalitu a občanskouvybavenost Nejčastějším důvodem váhání byla cena. A právě tam je potřeba umět vysvětlit hodnotu – nejen cenu. Klientské změny bez chaosu Klientské změny byly možné a nejčastěji se řešilo oplocení, terasa, podlahy a koupelna.Proces byl jednoduchý a hlavně funkční vzali jsme požadavky od kupujícího, ověřili sestavbou a vše šlo černé na bílém.Tohle je základ. Jakmile nejsou změny zapsané, vzniká chaos. A přesně tomu jsme se vyhnuli. Financování: 80 % klientů řešilo hypotéku U tohoto projektu řešilo hypotéku cca 80 % kupujících. A financování je často věc, kterámůže celý prodej buď urychlit nebo úplně zablokovat.Já mám dlouhodobě hypotečního specialistu, se kterým spolupracuju a který se tomu věnuje denně – jedná se o mého partnera ve financích Mariána Ziga (zigofinance.cz). Díky tomu jsme měli jistotu, že klienti mají správně nastavený proces a nic se nezasekne na detailech. Nejčastější riziko u financování bylo čerpání a termíny ze strany banky. Ale vždycky jsme to řešili individuálně a nastavili tak, aby to bylo bezpečné pro klienta i developera. Vyjednávání a obchodní taktika Vyjednávat se snažil skoro každý – to je realita. My jsme ale měli od začátku správněnastavené ceny, argumentaci, a hlavně strategii navýšení cen podle fáze výstavby.Takže místo slevování jsme šli cestou postupného zvyšování ceny v čase navázané navýstavbu projektu (což je férové a logické, protože s postupem výstavby roste jistota ahodnota).Dalším největším zlomem kromě hrubé stavby byl opět moment, kdy byly hotové interiéry a lidé si dokázali reálně představit prostor. Komplikace? V zásadě žádná velká Velký průšvih se nestal. A to je vlastně ten nejlepší výsledek. Samozřejmě se vždycky řeší dílčí věci, změny, domluvy, tlak klientů, ale všechno šlo vyřešit tak, aby byl spokojený developer i kupující.A co jsem si z toho odnesl? Trpělivost. Protože takový developerský projekt, aby se prodal za co nejvyšší cenu a v rozumném časovém období, chce opravdu trpělivost a preciznost. Ne nadarmo se říká:
